Negarse a la diferenciacion= billete a la extinción.

Es increíble ver como muchos negocios con sus correspondientes puntos de venta se empecinan en vender exactamente los mismos productos que sus competidores y se quejan después de que cada vez tienen menos márgenes.
Hace mucho tiempo que se sabe que lo peor que puedes hacer para provocar pérdidas o faltas de rentabilidad es negarte a que tu empresa sea diferente, imitar a los otros y luego quejarte de que no te dejan márgenes suficientes para mantenerte en el mercado.

Hoy día es una realidad que la aparición de nuevos competidores sobre todo a través del canal on-line ha supuesto una bajada de márgenes, sobre todo en aquellos productos que toda la distribución tiene de la misma marca y que solo se venden ya por precio.
Hay multitud de ejemplos en el que conviven empresas con diferentes estrategias y productos dentro del mismo mercado y que funcionan como Mercadona (más enfocado a la marca blanca) y Consum (más enfocado a las marcas conocidas) y en ambos casos funcionan incluso siendo de la misma zona geográfica.
Otros sectores sin embargo son más reacios a buscar sus propias diferencias y solo por pereza o comodidad ( y porque antes quizás no tuvieron otras opciones) se niegan a trabajar con productos diferentes que ahora ofrecen los mercados.
Muchos gerentes no analizan que su equipo de compras trabaja muchas veces por amiguismo con los mismos proveedores de siempre, que no solo no le respetan sino que le ocasionan problemas serios de competitividad cuando ven los mismos productos reventados de precio en la competencia y de nada sirve en estos casos la amistad de muchos años si sabes que para tu negocio es letal.
Dentro del marketing una de las facetas más importantes es sin duda la diferenciación mediante otra estrategia en lugar de la competencia frontal contra un camión cuando tu conduces un coche y tienes todas las de perder.
Es momento de salir de la zona de confort donde muchas personas viven muy cómodos pero poniendo en peligro los negocios por ir a lo más fácil a corto plazo pero también lo más dañino para nuestra marca y nuestra supervivencia futura.
Es como aquellos que van empujando un carro con las ruedas cuadradas y les proponen poner otras redondas para avanzar más y con menor esfuerzo y contestan que ahora no tienen tiempo ya que han de seguir tirando del carro anticuado.
El marketing requiere psicología y estrategia y el consumidor que ve los mismos productos solo se fijará en los precios y no queda ninguna posibilidad de que el factor humano haga su trabajo si no puede ofrecerle algo distinto a lo que tienen todos.
Tom Peters decía hace ya muchos años que no se puede tener un negocio de los de “yo también” donde todos son iguales y nadie marca la diferencia.
Ahora se dice que los clientes ya no compran productos o servicios sino experiencias pero es imposible generar experiencias si eres uno más y todos iguales en un mercado.
Con lo importante que es poder hacer una propuesta única de valor ante el mercado para que tu marca se diferencie y nadie puede hacerlo si vende exactamente los mismos productos que los demás actores del mercado, así pasarás desapercibido ante los ojos de los consumidores o clientes.
Muchas empresas ahora intentan comunicar que son diferentes señalando algún elemento distinto de otros pero luego tienen los mismos productos y esta contradicción lo único que crea es confusión entre sus clientes que acaban simplificando su mensaje y poniendo en el mismo cesto a una empresa y a sus competidoras con lo que toda la comunicación ha sido inútil, la diferenciación ante los clientes debe ser real en todos los sentidos o no funciona. Las incoherencias se pagan siempre.
Me despido como siempre deseando éxito a los valientes que se deciden a tener otros productos y mucha suerte porque la van a necesitar a los acomodados que siguen vendiendo lo mismo que todos los demás y con unas frases para nuestra reflexión:

-Leemos mal el mundo y decimos luego que nos engaña.
-Primero tienes que aprender las reglas del juego y después jugar mejor que nadie.
-Lo importante es sacrificar lo que somos por lo que deberíamos ser.
-La vida siempre te da 2 opciones: la cómoda y la difícil, cuando dudes coge la difícil.

José Carrasco
FERSAY GROUP
www.josecarrascolopez.com

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