Las ventas on-line y sus consecuencias en las pymes

Todos estamos pendientes de la evolución que están teniendo las ventas on-line pero muy pocos son conscientes de las consecuencias que tienen y tendrán en el mercado sobre nuestras empresas a nivel estratégico.
Hay como en todos los cambios radicales del mercado muchos nuevos profetas que parecen saber mucho pero en realidad muy pocos profesionales son realmente eficientes.
Por otro lado hay errores y confusiones a nivel interno en las empresas que no saben realmente como actuar a la hora de dar este paso. Uno de los errores más graves es tratar de poner en marcha este canal de venta como si de algo aparte se tratase cuando en realidad tiene que formar parte de la propia estrategia de la compañía.
La venta On-Line debe integrarse dentro del marketing y la estrategia de la empresa o se producirán enormes contradicciones que generarán gran confusión a nuestros clientes y nos dañarán la imagen que tanto nos costó alcanzar.
Una cosa es que nos hagan una web, otra que además tengamos venta on-line y otra que ambas estén perfectamente alineadas e integradas en nuestra cultura de empresa.
Algunas pymes han cometido errores como poner precios diferentes y con ello han generado gran decepción de sus clientes habituales perdiendo la confianza de los mismos y sin tiempo de recuperación para llenar el vacío de los que decidieron abandonarlas.
Otro error muy común es creer que vender on-line es barato porque algunos vendedores de humo así lo anuncian cuando en realidad sale más caro de lo que parece hasta que realmente funciona ya que requiere mucha inversión, trabajo y tiempo.
No es fácil conseguir un posicionamiento bueno en los buscadores y si los clientes no entran muy fácilmente a la primera en nuestra página es como si estuviésemos en una calle muy escondida con nuestro local, no nos llegan clientes.
Otro error muy común es no ser capaces de ver las consecuencias que tiene para nuestra empresa la venta on-line y aquí es donde vienen los graves problemas después, antes los clientes dependían de un solo canal, pero ya no es así.
Ya no se le puede hacer esperar o quitarnos de en medio al cliente o lo perdemos para siempre y hará campaña en nuestra contra tras haberlo comprado On-line.
Warren Buffett ,el famoso inversor y millonario dijo cuando empezó la grave crisis en 2008 que cuando la marea está alta (la economía va lanzada) todo el mundo se puede estar bañando y no sabemos quién tiene el bañador puesto o quien va desnudo pero cuando la marea baja (la economía se reduce) podemos vernos en una situación muy delicada y estar expuestos ante los demás de forma nada recomendable.
Aquellas empresas que siguen ignorando las necesidades reales de sus clientes por muy pequeñas que sean van a verse obligadas a cerrar porque la venta on-line deja al descubierto los fallos que antes no se veían.
Analizando los datos de las ventas On-Line te das cuenta de que toda necesidad no solucionada de inmediato al cliente se convierte en una amenaza muy grave.
Y no vale enviar al cliente a otro lugar (como algunos comercios hacen por ejemplo) porque este quedará igualmente decepcionado y en lugar de ir donde le recomendaste se irá al mundo on-line y encontrará una solución más rápida que la propuesta tuya y encima la compartirá con su entorno más próximo convirtiéndose en tu enemigo.
Ahora la transparencia es máxima y la marea está muy baja y se ve absolutamente todo lo que no haces correctamente y con excelencia por tu cliente.
Y en la venta On-Line no se trata de poner productos como en la estantería de la tienda o el escaparate, así no funciona, debes contar historias y comunicar a través de contenidos constantemente actualizados con tanta o más profundidad que en el mundo off-line, es decir se requiere de un importante mantenimiento.
Me despido con unas frases para nuestra reflexión y deseando mucha suerte a los que no diseñen bien sus estrategias on-line porque la van a necesitar y muchos éxitos seguros a los que planifican dentro de su marketing este canal con coherencia y sentido:

-Tus excusas no son más que las mentiras que tus miedos te han vendido.
-Planificar es traer el futuro al presente para poder hacer ahora algo al respecto.
-No importa de dónde vengas, lo que importa es a dónde vas.
-Tu meta debería estar fuera de tu alcance actualmente pero no fuera de tu vista.

José Carrasco
FERSAY ELECTRONICA,S.L.

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