El gran descuido: La venta interna es anterior

Con la velocidad de los cambios actuales en el mercado todos estamos buscando continuamente mejorar nuestro posicionamiento, nuestro sitio ideal en el mercado y por eso ahora mismo renunciar a nuevos enfoques o nuevas ventas en nuestro negocio puede ser la muerte súbita.
Pero el principal problema para tener nuestro negocio al día no es solo estar convencidos los que tenemos responsabilidades sobre el mismo sino saber convencer y persuadir a las demás personas que deben llevar adelante los nuevos enfoques ya que vemos con demasiada frecuencia como ideas e innovaciones positivas a largo plazo para nuestro modelo de negocio no se llevan a la práctica por la dejadez de nuestros propios empleados que como todo ser humano prefiere la zona de confort de lo conocido y lo “presuntamente fácil” a lo nuevo y más rentable pero que requiere al principio de un esfuerzo de siembra como toda ampliación de negocio.
La venta interna se nos olvida con demasiada frecuencia y es imprescindible preparar el terreno antes tanto haciendo ver la oportunidad de negocio a nuestro equipo como la formación necesaria para afrontar con éxito una nueva línea de facturación en nuestra empresa.
Estamos asistiendo desde hace años y cada vez con más frecuencia a nuevos competidores que ocupan una nueva línea de negocios que en principio debería ser nuestra, pero que por dejadez y no hacer las cosas bien desde la Dirección hacia el resto de la plantilla nos quitan la merienda.
Así empresas ajenas a nuestro mercado directo hoy, aparecen y asumen negocios que siendo de nuestro mercado natural no solo nos quitan esa oportunidad sino que acaban perjudicándonos al meterse poco a poco con otros productos que sí son nuestra prioridad actual.
Las oportunidades son como los trenes de alta velocidad ahora, pasan muy deprisa y si no las cogemos estamos dejando un hueco que otros rellenarán y crecerán con ello siendo una auténtica amenaza para nosotros a medio plazo.
Aquellos que no se quieran molestar en aprender nuevas cosas y ampliar nuevas actividades en su negocio están condenados al fracaso y no tardando mucho.
Pretender dar servicios a medias al consumidor ya no funciona, ahora o das el servicio al completo hasta el final o estás dejando que otros ocupen esa posición y vayan al revés ampliando servicios al cliente final hasta que te sobrepasan.
Otra cuestión fundamental para las empresas es que si no eres capaz de cubrir todas las fases de las necesidades del consumidor desde el principio al final ellos mismos buscarán otras soluciones bien vía on-line o bien acudiendo a otras empresas donde sí les brinden toda la cadena de valor al completo y no solo perderemos a ese cliente sino que desviará a más gente al lugar donde encontró la solución a lo que él quería.
O aprovechamos las ventajas de ser los más completos para nuestros clientes o solo con otros argumentos no aseguramos la viabilidad de nuestro negocio, por ejemplo un negocio puede pensar que por su ubicación tiene cierta ventaja pero si obliga a irse al consumidor a buscar una solución ya no le vale de nada estar bien situado geográficamente.
Supongamos que una gran empresa que ahora solo tiene centros grandes fuera de las zonas céntricas de las ciudades acaba comprando una cadena de tiendas de otro sector y donde estábamos solos ya tenemos ahora un competidor enfrente, si no nos ganamos a la gente por dar más servicios que ellos nos harán mucho daño pero si no quisimos dar estos servicios y los queremos dar ahora ya es tarde pues el cliente se dará cuenta de que antes le ignorábamos.
Hay que mejorar por tanto los argumentos y vender bien antes a nivel interno toda la estrategia de los cambios y nuevas actividades que queremos afrontar o no funcionará.
Una de las pocas ventajas que tenemos las pymes al ser más pequeñas es la flexibilidad y capacidad de adaptación al cliente y si no aprovechamos esto estaremos dejando que otros competidores actuales o nuevos nos quiten al cliente.
Hacer ver a nuestro equipo interno siempre antes que necesitamos poner en marcha nuevas líneas de negocio para acaparar al máximo todas las necesidades del cliente como algo imprescindible para seguir teniendo un empleo digno es una labor prioritaria de la Dirección.
Solo con el equipo convencido y preparado mediante la formación necesaria que hasta nuestro proveedor seguramente nos la podrá facilitar se hará posible el éxito del nuevo paso a dar.
Hoy día con la gran cantidad de información de la que dispone el cliente negarle un servicio por poco importante que nos parezca es cavarnos nuestra propia tumba.
Confundir prioridades ante el cliente es letal, lo que nos parece ahora menos importante puede significar que vuelva otro día a por algo muy importante o que ya no venga más.
Hoy día no se puede retrasar nada porque el pez rápido se come al lento y como dijo Napoleón a sus hombres solo hay dos tipos de personas: las rápidas y las muertas a qué grupo quieres pertenecer?.
Me despido como siempre deseando mucha suerte porque la van a necesitar a los inmovilistas, comodones, quejicas y ciegos por no ver la realidad del mercado actual y mucho éxito a los que sepan como cerrar el círculo para cubrir todas las necesidades del cliente actual con unas frases para su reflexión:
-Si no tienes espíritu de superación lo tendrás de estancamiento.
-Hay que empezar todo ya, nunca será el momento perfecto.
-O aportas más al mercado o te apartas tu solo del mismo.
-Nacemos todos emprendedores pero nos vamos acomodando.

José Carrasco
FERSAY ELECTRONICA,S.L.
jcarrasco@fersay.com

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